Как составить выигрышное коммерческое предложение. Коммерческое предложение: образцы и шаблоны для разных сфер деятельности

Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.

Виды коммерческих предложений: какое выбрать?

Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.

1. Определяем целевую аудиторию

По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.

1. Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
2. Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
3. Чаще встречаются комбинированные КП . Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.

2. Семь поводов отправить коммерческое предложение

Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко - копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях - мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:

1. Название компании, логотип, контакты - в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
2. Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
3. Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
4. Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
5. Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
6. Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
7. Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
8. Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.

Как правильно составить письмо с коммерческим предложением

Грамотно составленное предложение о сотрудничестве - это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,

а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);

б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.

Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.

• поздороваться;
• представиться;
• упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
• кратко раскрыть детали КП;
• указать пару выгод из предложения;
• призвать к действию.

Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
– Можно разместить коммерческое предложение прямо в теле письма, а можно здесь лишь написать вступление, а КП приложить отдельным файлом. Как именно поступить, зависит от ситуации. Например, если вы обращаетесь к конкретному человеку, опишите предложение в деловом письме. Универсальное КП, презентацию услуги или фирмы, логичнее приложить к сопроводительному письму. Целевое действие такого письма – скачать файл. Что касается заголовков и темы письма: на b2b рынках есть то, что работает всегда - это польза клиента: укажите ее.

Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их существует два вида: "холодное" и "горячее" коммерческое предложение.

• При "холодном" коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом "холодного" коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
• Второй разновидностью коммерческого предложения является "горячее", которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

​

Структура коммерческого предложения

Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.

1. Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при "холодном" коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
2. Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
3. Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
4. Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
5. Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
6. Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.

Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.

И помните, что правильно составленное коммерческое предложение - это уже половина успеха!

Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.

Коммерческое предложение на оказание услуг – это способ успешно продать соответствующий товар, ведь необходимо донести информацию о ней до потенциальных покупателей.

Рассмотрим детально, как правильно составлять коммерческое предложение на примере образцов.

Что такое коммерческое предложение

Прежде всего, коммерческое предложение является документом. Когда-то он имел только письменную форму, но сегодня чаще всего имеет электронную.

И рассылается последний вариант, соответственно, через интернет. Содержанием документа будет описание предлагаемой услуги и ее преимуществ.

В этом коммерческое предложение на оказание услуги похоже на прайс-лист с описанием и на рекламный текст.

Точнее объединяют их преимущества: детальное описание самой услуги, включая ее стоимость, и побуждение к действию, то есть покупке. Иными словами, это рекламная компания, умещенная на листе бумаги.

Стоит понимать, что получатель коммерческого предложения при принятии условий, заключает договор и может в будущем предъявить , если исполнитель не выполнил работу в полной мере.

Виды предложений

В зависимости от того, кому именно адресовано предложение, принято выделять два основных их вида: персонифицированное и неперсонифицированное.

Если простыми словами, то первое направляется конкретному лицу, к примеру, . И содержит информацию, рассчитанную на привлечение именно этого клиента в данном случае, предприятия, ).

Во втором случае, предложение рассчитано на неопределенный круг адресатов, и сведения в нем носят более общий характер.

Главное отличие персонифицированного предложения - индивидуальный подход. Поэтому составлять его должен тот специалист, который уже общался с клиентом лично (коммерческий директор, менеджер, торговый агент) и знает, чем его «зацепить».

А вот предложение, рассчитанное на «всех» - это уже работа для специалиста по рекламе. Целью такого документа будет не столько заключение сделки, сколько привлечение внимания к своей фирме.

Структура коммерческого предложения и особенности его оформления

Стандартный объем коммерческого предложения – один лист. На котором обязательно должны быть:

• Логотип и наименование компании. В идеале используется фирменный бланк.
• Контакты. Указав сразу несколько их видов: телефон, электронная почта, различные мессенджеры, - можно существенно расширить круг заинтересовавшиеся.
• Заголовок. Обычно он выделяется из всего текста большим размером шрифта или жирным начертанием.
• Описание задач клиента, которые он может решить при помощи компании. Например, услуг , или грузоперевозок для доставки своих товаров.
• Суть предложения. При этом лучше избежать сложных подробностей. Их, при необходимости, можно разместить в приложениях.
• Сведения о компании. А именно те, которые свидетельствуют о надежности и добросовестности (детально ).
• Побуждение к действию. В данном случае – к обращению в компанию для заключения сделки.
• Информация о контактном лице, дата и срок действия предложения.

Что же касается оформления документа, то главное требование к нему – грамотность. Даже безупречное с точки зрения маркетинга, предложение не будет воспринято всерьез, если будет безграмотным.

Также предложение должно быть написано понятным языком. Лучше избегать длинных предложений и сложных слов. Использовать профессиональные термины нужно осторожно.

Сложные шрифты, их многообразие или разноцветный текст также неуместны. Чем проще и строже выглядит документ, тем больше шансов, что он будет дочитан до конца.

Выделять необходимо заголовок и, возможно, главную мысль. Неплохо, если контакты также будут отличаться от остального текста и размещаться там, где их легко увидеть.

Также, нелишним будет проставление печати (будь то или ).

Возможные ошибки

Написание коммерческого предложения – сложная задача. И не имея нужных знаний, легко допустить ряд ошибок. Наиболее часто встречаемые недочеты и способы их устранения собраны в таблице:

Как составить эффективное коммерческое предложение

Для начала стоит понять, кому может быть интересна данная услуга. А далее необходимо исходить из нескольких простых правил:

• описывать выгоды услуг с точки зрения клиента;
• использовать стиль и язык той профессиональной среды, на которую ориентирована услуга;
• включать только действительно важную информацию;
• делать документ эстетически привлекательным.

Рассмотрим все вышесказанное на конкретных примерах.

Как написать эффективное коммерческие предложения для транспортных услуг

Предлагая транспортные услуги или услуги грузоперевозок, нужно исходить из предполагаемой аудитории. Так, пассажиров или перевозящих изредка грузы граждан, заинтересуют скидки. Для торговых компаний более интересными будут сроки.

А вот выиграть тендер для бюджетной организации поможет указание соотношения цены и качества, особенно если речь идет об услугах спецтехники. Также может быть плюсом и предложение не только перевозки, но и охранных услуг в пути.

Действующее коммерческое предложение будет звучать и выглядеть примерно так:

Предлагаем строительные услуги

Высокая конкуренция в данной отрасли диктует особые требования к предложению строительных услуг. Что же может заинтересовать потенциального их приобретателя:

• Возможность удешевления строительства без снижения качества. Например, за счет использования материалов собственного производства или новейших технологий.
• Сокращение сроков постройки по сравнению с конкурентами.
• Репутация компании. Желательно подтвержденная компетентными источниками.

Специфика деятельности потребует и особой структуры коммерческого предложения. В него можно включить таблицы с расчетами (как это делается в бизнес-плана) или фотографии уже выполненных объектов.

Это, разумеется, увеличит объем документа, но в данном случае это скорее пойдет на пользу.

Особенности предложения клининговых услуг

Предложение клининговых услуг для организаций и частных лиц постепенно становится массовым. Следовательно, растет конкуренция.

Чтобы привлечь клиентов и побудить их воспользоваться услугами конкретной компании, в коммерческое предложение стоит включить информацию:

• О скидках постоянным клиентам;
• Об использовании экологически безопасных средств и технологий;
• О применении гипоаллергенных средств и т.д.

Необходимо учитывать и разницу интересов разных групп клиентов. Для организаций это будет презентабельный вид офиса и экономия на содержании собственного штата уборщиц.

А для обычных городских жителей - экономия их личного времени и безопасность используемых при уборке химикатов.

Если предлагаются услуги по уборке поле разного рода катаклизмов, например, затопления, то акцент можно сделать на отсутствие неприятных запахов и обработку против плесени.

Как предлагать юридические и консалтинговые услуги

Пожалуй, именно в данной сфере конкуренция сегодня особенно велика.

И заинтересовать клиента в приобретении юридических и консалтинговых услуг можно только действительно выгодным для него предложением. Решение каких же задач клиента заставят его стать покупателем:

• увеличение вероятности положительного решения дела в суде или иной инстанции (а вот дать гарантию такого рода юристам запрещает закон);
• полное сопровождение деятельности с одновременной экономией на содержании штатного специалиста;
• грамотное составление документов и высокая вероятность их принятия в разного рода инстанциях;
• экономия времени на общении с государственными структурами и т.д.

Выгодным для клиента, будь то частное лицо или большая компания, будет возможность получения части услуг, например, консультирования по какому-либо вопросу, бесплатно.

Особенности предложения бухгалтерских услуг

Пожалуй, все что относится к юридической сфере, касается и коммерческого предложения бухгалтерских услуг.

Разве что вместо высоких шансов на выигрыш дела в судах, будут шансы на успешное прохождение налоговых и иных проверок.

Нелишним будет упоминание обязательного сохранения конфиденциальности. Многие сведения, с которыми имеют дело бухгалтеры, подпадают под определение коммерческой тайны.

Стоит также подчеркнуть выгоду обращения в компанию вместо содержания собственной бухгалтерии.

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Какая задача коммерческого предложения? Как правильно составить? Есть ли универсальный шаблон? В статье приведены ответы на эти вопросы, а также представлены образцы для скачивания.

Навигация по статье

• Задачи коммерческого предложения
• Как составить коммерческое предложение на поставку товара
• Предложение на поставку продуктов питания
• Как предлагать оборудование
• Предложение запчастей
• Предложение строительных материалов
• Поставки мебели
• Коммерческое предложение спецодежды
• КП на покупку товара

В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство. По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления. Ниже мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, а также представим наглядные образцы удачных решений.

Задачи коммерческого предложения

Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.

Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.

Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами). К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:

• малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
• текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
• программного обеспечения;
• бухгалтерского учёта и аудита;
• юридического сопровождения.

В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку продукции представляет собой письмо, содержащее приведенные ниже рекомендованные разделы.

Обращение. В случае массовой рассылки коммерческих писем этот пункт исключается или заменяется обобщённой формой «Уважаемый руководитель предприятия». Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству.

Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы. Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента».

Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя. К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:

• рентабельность (процент прибыли);
• ликвидность (уровень спроса);
• оборачиваемость (скорость реализации);
• условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
• способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
• условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
• рекламная поддержка и известность бренда.

А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена.

Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.

Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше. Рассчитывать на то, что он сам догадается позвонить по указанному телефону можно, но лучше, чтобы в тексте так прямо и было указано. Во многих случаях сбыт эффективно стимулируется ограничением срока льготных условий заключения договора.

Вежливый выход. Да, и при письменном общении тоже нужно уметь красиво «уходить». Завершает коммерческое предложение, как и личный визит, сдержанная благодарность за оказанное внимание.

Универсального стандарта на все случаи жизни нет в природе, но каждая организация может создать собственный бланк. Форма коммерческого предложения, составленная по приведенному плану, будет использоваться менеджерами отдела продаж регулярно. Остается лишь вносить изменения из клиентской базы и следить за актуальностью цен.

Образец удачного предложения, в данном случае офисной мебели:

Смотреть полностью

В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность).

Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.

Предложение на поставку продуктов питания

Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма. Каждый раз, выбирая стратегию составления оффера, специалист по сбыту опирается на преимущества, сулящие выгоду покупателю, мысленно ставя себя на его место.

К примеру, предлагая закупать рыбную муку, он понимает, что оценку письма будет производить специалист, знающий, что такое «метод Бронштейна», «кислотное число» и другие специфические термины. В свою очередь, технолог комбикормового комбината, сравнив параметры ингредиента с аналогами, придёт к выводу о конечном качестве товара своего предприятия. Главный экономист оценит перспективы повышения конкурентоспособности, после чего генеральный директор примет решение о закупке сырья.

В рассмотренном случае есть своя специфика – конечный продукт предназначен для животноводства, а на коров или свиней, в отличие от людей, реклама не действует.

Для других продуктов есть свои правила:

1. Чем мощнее рекламная поддержка и известнее торговый знак, тем меньше требований к коммерческому предложению, а оффер вообще может представлять собой лишь небольшую таблицу (прайс-лист). При этом официальные представительства, как показывает опыт, не всегда предлагают лучшую цену.
2. Новый бренд часто требует «раскрутки», порой довольно затратной. Появление новой марки сопровождается периодом выведения на рынок пищевого продукта по заниженным ценам.
3. Желательно, чтобы в предложении содержались обязательства по рекламной поддержке, мерчандайзингу и другим средствам продвижения.
4. Ссылки на санитарные нормы и гигиенические сертификаты обязательны. По требованию прилагаются ксерокопии без «мокрых печатей». Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.
5. Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.

Скачать образец

Как предлагать оборудование

Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.

Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену». В других случаях, когда предполагается поставка стандартных изделий, главный упор делается на конкурентоспособную цену.

Особенность работы с оборудованием состоит в том, что инициатором часто выступает покупатель, давая знать возможным поставщикам о своём намерении приобрести те или иные машины или производственный комплекс. Происходит это, как правило, на выставках, или же объявляется тендер.

Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия:

Скачать образец

В данном случае в броском заголовке и увлекательной форме изложения нет никакой надобности. Текст адресован специалистам, прекрасно знающим, в каком оборудовании заинтересовано предприятие, что иллюстрирует приведенный образец. Цена также не играет первостепенной роли. Чаще всего важнее не сумма, а её соотношение с полезным экономическим эффектом (рентабельность капиталовложения).

Предложение запчастей

Такое предложение адресовано крупным и средним эксплуатантам разнообразной техники, а также ремонтным предприятиям. Для его правильного составления необходимо понять, какие критерии выбора поставщика являются решающими:

• Качество комплектующих изделий и расходных материалов, в отдельных случаях подкреплённое соответствующими сертификатами. Например, любая деталь, предназначенная для установки в конструкцию самолёта, должна иметь паспорт с указанием всех параметров, нужных для вычисления моторесурса.
• Происхождение. К примеру, автозапчасти, произведенные сторонним изготовителем, по виду сходные с оригинальными, могут не соответствовать нормам безопасности.
• Стабильность наличия на складе. При выполнении техобслуживания и ремонта бывают важны сроки. Если запчасти придётся ждать неделями или месяцами, то вряд ли это устроит покупателя.
• Условия оплаты, уровень цен и скидки. Об экономической составляющей в любом случае забывать не следует.

Дедлайн в отношении предложений на поставку запасных частей чаще всего не имеет смысла.

Скачать пример

Предложение строительных материалов

Хвалить стройматериалы не нужно – для их объективной оценки существуют марки (например, цемент «Портленд» или М-400, алебастр и т. д.) Руководитель строительной фирмы знает, что нужно его предприятию, и быстро поймёт, что ему предлагают купить. Оффер на поставку щебня, бетона или песка выглядит очень просто: это таблица с двумя колонками (наименованием и ценой за кубометр или тонну).

Для более дорогой продукции требуется также расшифровка по поддонам (кирпич), паллетам (гидроизолирующие покрытия) или другим видам упаковки. Строительный лес поставляется кубометрами.

В случаях, когда предлагается новый прогрессивный материал, пока не нашедший массового распространения, необходимо детальное описание его достоинств.

Скачать образец

Поставки мебели

Предложение состоит из текста письма, адресованного руководителю предприятия, цветного каталога и прайс-листа с указанием оптовых скидок (зависящих от количества). Особо крупному клиенту могут предлагаться специальные скидки, о чём необходимо упомянуть в тексте.

Нелишним в данном случае будет описание особых технологических приёмов (ламинат, выполненный под большим давлением, сверхпрочная оторцовка, лазерный раскрой и разметка и т. п.), гарантирующих прочность и долговечность продукции. Доставка и сборка, как правило, входят в стоимость контракта.

Образец представлен в начале статьи.

Коммерческое предложение спецодежды

Рабочая одежда персонала несёт не только функциональную нагрузку – на многих предприятиях это элемент корпоративного стиля. Предложение на поставку спецодежды может учитывать этот фактор или содержать информацию об эконом-варианте, предусматривающем минимальные требования. Приводятся описания или изображения всех видов продукции.

Необходимо краткое изложение достоинств и преимуществ предлагаемого товара, способов расчёта и поставок, дополнительных возможностей, скидок и всего прочего, отличающего данного поставщика от конкурентов в лучшую сторону.

Конкуренция на рынке спецодежды высока, потому главным условием написания удачного коммерческого предложения является постоянный мониторинг цен и ассортимента товаров.

Скачать образец

Крупные предприятия заинтересованы в создании дилерских сетей и привлечении оптовых покупателей. Такой способ работы мотивирован ускорением оборачиваемости капитала за счёт снижения нормы прибыли. Одним из средств реализации такой бизнес-стратегии служит рассылка коммерческих предложений, в которых раскрывается выгода вероятных клиентов.

Образец письма иллюстрирует схему посредничества при реализации стальных дверей:

Скачать пример

Прибыльность аргументируется:

• Статистикой реализации (усреднённой).
• Разнообразием ассортимента и универсальной ценовой политикой, учитывающей различную платежеспособность конечных потребителей (розничных покупателей).
• Высоким качеством продукции, обеспечивающим минимизацию проблем по обслуживанию и гарантии.
• Процентом возможной дилерской наценки, указанной в денежных единицах и процентах. На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.
• Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.

Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества.

КП на покупку товара

Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара. В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку.

Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли. Потенциальный покупатель стремится привлечь как можно больше продавцов и в результате получить самую низкую возможную цену при приемлемом качестве.

Этот приём используется как крупными (в том числе государственными) организациями, официально извещающими об условиях тендера, так и относительно мелкими коммерческими структурами.

Факторами, привлекающими возможных продавцов, как правило, служит гарантированный быстрый расчёт и относительная конкурентоспособность предлагаемой цены (не всегда).

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

1. Момент получения коммерческого предложения.
2. Момент открытия.
3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читайте также: Может ли ИП вести деятельность в другом регионе

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
4. Слишком большой объем КП.
5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз : позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.